Чтобы создать прибыльную онлайн школу нужно заложить грамотный фундамент с самого начала. Для этого нужно ответить на ключевые вопросы еще до старта работ по запуску онлайн курса.
1. Какая ниша?
Рыночная ниша — это ваше место в экосистеме, сфера деятельности. Выбор ниши напрямую влияет на успех онлайн-школы. На старте стоит рассмотреть узкую нишу и предложить решение конкретной проблемы для определенной целевой аудитории.
Пример: онлайн-курсы по маркетингу. Тема слишком общая, направлений много: интернет-маркетинг, контекстная реклама, маркетинг в социальных сетях, имейл-маркетинг, маркетинг инновационного продукта и многое другое. И даже если выбрать одно направление, например, интернет-маркетинг, то нужно конкретизировать, для кого этот курс? Для новичков или опытных специалистов, для маркетологов или директоров компании? Чем конкретнее описании ниши — тем лучше: “интернет-маркетинг для директоров и собственников компаний”.
Если бы мы делали короткий чек-лист по выбору ниши, то там было бы всего 2 рекомендации:
- максимально сужайте нишу;
- конкретизируйте вашу целевую аудиторию;
Это не значит, что вы навсегда останетесь заложником узкой ниши, ведь по мере развития (и набора базы клиентов и подписчиков) вы сможете создавать и предлагать курсы по смежным тематикам.
2. Кто ваша целевая аудитория?
Целевая аудитория — группа людей, которым интересен ваш продукт. Как проверить, насколько хорошо вы знаете своих потенциальных клиентов? Вы должны знать следующие характеристики:
- социально-демографические данные (возраст, пол, семейное положение, род деятельности, доход);
- интересы;
- цель покупки;
- основные потребности и боли;
- что важно при принятии решения о покупке;
- путь к покупке;
- возражения;
Пример: онлайн-школа ораторского искусства для бизнес-леди. Ключевой клиент — женщина 28-45 лет, из Москвы и Петербурга, работает в крупной компании или свой бизнес, зарабатывает от 150 тысяч рублей, не замужем. Много выступают перед публикой, ведут переговоры на высоком уровне, потребность в уверенной, четкой и убеждающей речи, боль — слабый и тихий голос, слышно волнение, пропадает голос во время долгих выступлений и др. Цель покупки — расти по карьерной лестнице и повышать доход за счет развития soft skills. Важно при покупке: кто спикер курса, результаты других учеников и отзывы, программа, адаптированная под бизнес-задачи, стоимость курса, онлайн-формат. Путь к покупке: советуются с коллегами и друзьями, ищут решение проблемы в интернете и YouTube, читают отзывы, уже пробовали офлайн курсы — не подошел график. Возражения: не получу результат, ничего не знаю о спикере, не доверяю методике, слишком дорого либо подозрительно дешево.
3. Как упаковать знания?
Есть несколько протестированных вариантов упаковки образовательного контента:
- статьи или рассылка;
- подкаст;
- уроки в записи;
- онлайн-семинар;
- электронный курс;
Разберем каждый по-отдельности.
Статьи или рассылка
Чаще всего статьи и рассылка работают в комплексе (вспоминаем платную рассылку Главреда от Максима Ильяхова и других авторов). В этом случае обучающий материал упаковывается в виде лонгрида и публикуется в блоге, либо “отгружается” читателю в виде писем, где одно письмо — это отдельная тема. Плюсы такого формата: относительная дешевизна и легкость подготовки, можно создать один раз и продавать многократно. Идеально подойдет для старта в нишах, где принято самообучение, для начала понадобятся:
- лендинг с описанием и формой захвата
- подключения платежной системы (например, Яндекс.Касса)
- сервис рассылок
Подкасты
Подкасты — это аудиопрограммы в записи на разные тематики (от бизнеса до садоводства) от 10 до 45 минут и больше, их можно слушать как со смартфона и айпода, так и с компьютера. Иногда подкасты называют “ютубом в аудиоформате”, скорее всего, за растущую популярность у слушателей и регулярное появление новых авторов. Производство курса в таком формате также обойдется довольно бюджетно (достаточно компьютера и микрофона), однако, требует высокого владения материалом, умения держать аудиторию и навыков монтажа. Подкасты чаще всего распространяются бесплатно и монетизируются за счет нативной рекламы.
Уроки в записи
Это универсальный формат для запуска онлайн-курса на любую тематику. Видеоуроки могут быть в виде скринкаста, то есть записи экрана с презентацией и голоса за кадром, в виде мини-фильма или мультфильма, либо в формате “говорящая голова”. Первый вариант наиболее простой и бюджетный в производстве, его можно сделать своими силами в онлайн-программах типа Loom, для других форматов потребуются услуги оператора и монтажера. Однако, в случае онлайн курсами в записи, эти усилия окупаются многократно, ведь курс записывается один раз, а продаваться может несколько лет без изменений.
При всех плюсах, у онлайн-курса в формате видеоуроков есть и минусы для ученика. Это отсутствие кураторской поддержки и ответов на вопросы. Чтобы закрыть возражения учеников, связанные с отсутствием обратной связи, рекомендуем внедрять дополнительную услугу: проверку домашних заданий и ответы на вопросы, например, по скайпу или в закрытом чате в мессенджере, за доплату.
Онлайн-семинары (вебинары)
Это живое занятие со спикером в онлайн формате, больше всего оно похоже на общение по скайпу с демонстрацией экрана или презентации. Спикер читает лекцию на широкую аудиторию (рекорд мира — свыше 12 тысяч участников), находясь при этом в любой точке земного шара с компьютером и выходом в интернет. После урока можно сохранить запись и отправить ее ученикам вместе с дополнительными материалами к уроку.
Вебинары удобны тем, что здорово экономят время как учеников, так и студентов. Не нужно тратить время на дорогу до аудиторий, можно работать со слушателями из разных городов и даже стран. Благодаря тому, что урок идет вживую (хоть и в онлайн формате), студенты смогут задать все интересующие вопросы и получить квалифицированные ответы спикера по своему кейсу.
Чаще всего онлайн-семинары идут 1,5-2 часа с перерывов на отдых, стандартная длительность курса от месяца до трех.
Электронный курс
По сути электронный курс — это комбинация всех возможных форматов учебного контента на одной образовательной платформе (например, GetCourse). Электронный онлайн-курс может включать в себя как видеоуроки, так и живые вебинары, дополнительные материалы в виде статей, подкастов и чек-листов, а также тесты для среза знаний и интерактивы со спикерами.
Полноценная платформа для онлайн-курсов позволяет не только автоматизировать выдачу доступов к курсу и проверку уровня знаний, но и предлагает функции CRM-системы: прием оплаты, работа с базой студентов, анализ продаж, допродажи и многое другое.
4. Как планируете зарабатывать?
Способ заработка на онлайн-курсе определяет выбранная бизнес-модель. Здесь не нужно изобретать велосипед, можно воспользоваться готовыми, проверенными бизнес-моделями. Если мы планируем работать с конечным потребителем, то рассматриваем модель B2C, бизнес для потребителя, по такой модели работает большинство крупных онлайн университетов, например, Нетология.
Как пользователь может принести доход? Он может приобрести платный курс или отдельные уроки, либо купить платную подписку (пример обучения по подписке — Tenmade), либо получить курс бесплатно, но оплатить сертификат (такой подход активно использует Coursera).
Чтобы заинтересовать пользователя покупкой платного курсу, нужно сначала вызвать его доверие. Для этого используются:
- бесплатный доступ к вводному уроку;
- бесплатная часть курса;
Помимо этого, многие онлайн-школы используют дополнительный прогрев бесплатным контентом и поддерживают вовлечение пользователей, регулярно публикуя статьи в блоге, видео на Ютуб канале и посты в соцсетях.
5. Какой инструментарий выбрать?
Определились с форматом учебных материалов? Дальше нужно привлекать дополнительный бизнес-инструментарий:
- учебная платформа;
- лендинг или сайт с описанием курса;
- сервис рассылок;
- вебинарные комнаты;
В общих чертах ваша работа по привлечению клиентов будет строиться следующим образом:
- вы привлекаете клиентов из интернета (например, подключив контекстную и таргетированную рекламу);
- клиенты регистрируются на ваше бесплатный мастер-класс или подписываются на полезную рассылку;
- вы прогреваете клиентов с помощью писем;
- приглашаете на платную программу;
- клиенты регистрируются на платную программу на отдельном лендинге;
- после оплаты попадают в базу учебной платформы;
- получают доступ к оплаченному курсу;
- обучаются на учебной платформе, сдают тест и получают сертификат;
Вместо итогов
Запуск курса отнимает массу сил, времени и денег. Чтобы не снижать качество онлайн-программ и не переплачивать за неэффективную рекламу, стоит задуматься о разделении труда. Оптимальный вариант — разделить функционал автора и продюсера курса между разными людьми.
Ключевая задача автора — создать качественный образовательный продукт, задача продюсера — упаковать, привлечь аудиторию и продать этот продукт.
На старте новичкам часто приходится совмещать и работать сначала как эксперт, а затем как продюсер. Но уже после первого запуска, стоит задуматься о делегировании либо поиске партнера.