Формат онлайн-обучения ученики выбирают все чаще, поэтому количество предложений в этой нише растет с каждым днем. Открываются новые школы и запускаются курсы, и, соответственно, колоссально растет конкуренция. Для студентов онлайн-курсов это скорее плюс (больше предложений, лучше условия), а вот для школ это чревато ростом рекламных бюджетов и затрат на производство курсов. Сегодня обсудим актуальную тему: как грамотно продвигать онлайн-школу в условиях постоянно растущей конкуренции.
Разберем несколько обязательных этапов в подготовке востребованного онлайн-продукта.
Этап 1. Исследование аудитории
Цель этого этапа – обрисовать детальный портрет потенциального покупателя и выявить его боли, потребности и возражения.
Портрет персонажа обычно состоит из следующих пунктов:
- поло-демографические данные (пол, возраст, род деятельность, образование, геопозиция и др.);
- цель покупки;
- потребности;
- боли;
- ключевые и дополнительные факторы принятия решения;
- возражения;
- путь к покупке;
Ваша задача на этом этапе – четко представить себе портрет персонажа, которых может быть несколько. Для визуализации персонажа в карту можно добавить фотографии, иллюстрирующие характерные внешние черты покупателя (их можно найти в социальных сетях или в поиске по ключевым словам). Чтобы портрет получился детальным, нужно уметь ставить себя на место пользователя, в этом поможет сбор данных о пользователях из открытых источников, ресурсов конкурентов и социальных сетей.
Чтобы лучше понимать мотивацию клиентов, постарайтесь ответить на уточняющие вопросы:
- каков обычный день покупателя вашего продукта?
- сколько времени клиент готов тратить на обучение?
- какой бюджет закладывает на учебу?
- какой результат хочет получить?
- какой профессией хочет овладеть?
- как практически применит знания, полученные на курсе?
- какими знаниями клиенты уже обладают, а в каких у них – пробел?
- к чьему мнению прислушиваются клиенты: СМИ, медийные лица, блогеры и др.?
Информация, собранная в карте персонажей, поможет вам упаковать персональное предложение (оффер) непосредственно для каждой группы пользователей, что в результате повысит конверсию в заказ.
Этап 2. Try before you buy
Возможность попробовать продукт до покупки – это довольно старый и проверенный маркетинговый прием. Вспомните интригующие короткие трейлеры в кинотеатрах, после которых вы точно решаете прийти на фильм-новинку. Или бесплатные пробники продукции в журналах.
Трейлеры и пробники дают возможность сформировать интерес к продукту еще до выхода полной версии. Они позволяют «подержать» продукт в руках еще до покупки и оценить его преимущества.
В продвижении онлайн-продукта также можно эффективно задействовать принцип пробника. Этот механизм уже давно эффективно работает в автоворонках продаж, в котором один из этапов называется tripwire, продукт-пробник.
Как же создать ажиотаж в вашей нише еще до выхода продукта:
- начинайте рекламную кампанию заранее, желательно за 1,5 месяца до запуска курса;
- изучите принцип работы автоворонк и задействуйте этот инструмент;
- рекламный контент не должен раскрывать все секреты, он должен в первую очередь вызывать интерес, интриговать;
- спрашивайте обратную связь у аудитории (например, внедрите опрос в рассылку или после бесплатного продающего вебинара);
Этап 3. Используйте влияние медийных лиц
На этапе работы с картой персонажей вы выявили, к чьему мнению прислушивается ваша целевая аудитория. В идеале у вас должен получится список из людей, авторитетных и уважаемых в отрасли. Дальше ваша задача – переманить их на свою сторону, ведь мнение одного эксперта может стоить сотни отзывов незнакомцев.
Ваш продукт колоссально вырастет в популярности, если его порекомендует лидер мнений. Для этого есть несколько стратегий:
- сформировать базу лидеров мнений еще до старта курса и поддерживать с ними контакт (приглашать на мероприятия, спрашивать их экспертное мнение, дружить);
- не навязывайте продукт, достаточно рассказать о его новизне и полезности для эксперта и предложить протестировать за отзыв;
- с некоторыми экспертами можно сотрудничать на партнерских основаниях: вы расскажете своей аудитории о его продуктах, а он – о ваших.
- купить рекламу у популярных блогеров или ютуберов;
Этап 4. Используйте инструменты интернет-маркетинга
Для запуска контекстной и таргетированной рекламы вам потребуется действующий сайт или лендинг, оформленный по всем правилам. Для SEO-продвижения обязателен либо многостраничный сайт, либо наличие блога.
Контекстная реклама
Быстрый способ привлечь платный трафик на сайт из поисковых систем (Яндекс и Google) и их партнерских сайтов. Помимо этого, прямо через интерфейс сервиса Google Ads можно запустить рекламу в YouTube. Плюс – результат сразу, минус – в некоторых нишах заявка может стоить дорого, перед стартом нужно смотреть прогноз бюджета и считать рентабельность.
Таргетированная реклама
Это реклама в популярных социальных сетях – VK, Facebook, Instagram, Одноклассники или Tik-Tok. Особенность рекламного канала – показ объявлений с учетом интересов и других характеристик целевой аудитории (гео, возраст, посещение определенных сайтов).
SEO-продвижение
Органическое продвижение требует больше ресурсов в связи с производством контента, но в перспективе приносит бесплатный поисковый трафик. Этот вариант продвижения подходит для долгосрочных проектов с сильными экспертами-авторами. Для разового мероприятия стоит использовать первые 2 инструмента, контекст и таргет.
Этап 5. Email-маркетинг
После того, как вы подключили платные источники трафика или начали получать заявки из SEO-трафика, настала пора работать с базой контактов. Базу подписчиков можно монетизировать с помощью рассылок.
У email-маркетинга есть ряд важных преимуществ:
- вы работает с теплой базой, которая уже знает о вас, и прогреваете ее до покупки с помощью полезного контента;
- письмо попадает напрямую в почтовый ящик;
- рассылку можно настроить один раз и вести в авторежиме;
- это оптимальный канал по соотношению «цена-качество»;
Этап 6. Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг подразумевает рекламу ваших курсов на площадках партнеров за процент с продаж. Такой вариант продвижения подойдет тем, чья CRM или платформа поддерживает партнерские программы.
Чтобы подключить партнера, ему нужно выдать персональный код-идентификатор. Пользователи, пришедшие на ваш сайт по ссылке от партнера, будут помечены этим кодом в вашей базе.
В результате
Сейчас мало просто написать онлайн-курс и залить его на учебную платформу. Поэтому выше мы дали вам минимальный набор этапов, которые обязательно должны быть в миксе ваших маркетинговых активностей. Это сделает ваш продукт не только полезным, но и прибыльным.